經濟持續低迷下，站在晴雨表指針前端的機械工程行業已經提早感受這個冬日的嚴寒。

“參展廠商展位沒有去年大，好些都不參展了，行業環境不好，大家都在熬。”一位前去參展的機械行業人士告訴本報記者。

10月15日，在業界享有盛名中國(北京)國際工程機械展上，展商和觀眾卻不到往屆的一半，其中，小松、沃爾沃、斗山、現代等大批國際機械工程巨頭廠商更首次缺席盛會。

這種蕭條也在國內行業巨頭財務表報上表現得淋漓盡致。三季報顯示，今年1到9月，三一重工（600031.SH）、中聯重科（000157..SZ）、徐工機械（000425.SZ）營業收入分別同比下滑26.5%、26.11%和25.01%，凈利潤更進一步同比下滑49.3%、45.48%和46.3%。

銷售收入和凈利潤雙雙大幅下滑，應收賬款卻反向大幅激增。報告期內，三一、中聯跟徐工的應收賬款分別為225.50億元、256.28億元和197.87億元，分別較期初增長50.6%、35.59%和11.54%，截至9月底，三家巨頭應收賬款合計高達680.65億元。

“三家都是營業收入下降，應收賬款增多，且回款時間增長，很明顯是行業整體惡化的信號。”一位券商研究員告訴記者，“若行業持續惡化，企業應收賬款風險會相應增大，直接影響經營性現金流。”

更悲觀的是，記者采訪的多位業內人士認為，“萎靡不振”仍是很長一段時間機械工程行業的主旋律。“國內外經濟環境不容樂觀，刺激性政策尚未出臺，基建項目有所放緩，機械工程行業承受巨大壓力。”中投顧問機械行業研究員段嘉宣對本報記者指出。

“龍頭企業雖然也在采取各種方式降低回款壓力、收縮信用風險，但在行業大環境回暖前，應收賬款很難得到根本管控。”段嘉宣說。

680億回款難題

行業下行背景下，過度依賴信用敞口刺激銷售的機械工程巨頭早年埋下的巨額壞賬風險進一步浮出水面。伴隨三家公司前三季度應收賬款總和激增至680.65億元，巨額回款壓力猶如達摩克利斯之劍長懸頭頂。

“2012年至今，房地產調控、高鐵停滯，礦山停產，工程機械行業受上述宏觀政策影響，工程機械廠商的日子并不好過，銷量大滑不說，收款也大受影響，資金回流出現很大危機。”一位機械工程人士向記者直言。

作為近年來激進銷售的代表，三一跟中聯回款壓力最沉重。今年上半年，三一應收賬款激增55.30%至232.59億元，而其同期的營業收入僅220.85億元，應收賬款占收入比例高達1.05倍，創歷史新高。

應收賬款激增無疑凸顯回款風險。“應收賬款與現金壓力較大，存貨壓力漸生。公司應收賬款+應收票據+其他應收款+長期應收款合計256億元，應收賬款/營業收入超過2008年底金融危機時比例，但回款和存貨壓力再度趨緊。”海通證券機械行業研究員龍華指出。

伴隨公司加速回款催收，及至今年三季度，三一重工營業收入增至299.02億元，應收賬款小幅降至222.54億元，回款壓力雖有緩解但仍處高位。

其中，前三季度，三一重工應收賬款周轉率已降至1.59，而應收賬款周轉天數高達225.88天。去年同期，三一重工應收賬款周轉率為2.54，應收賬款周轉天數則為141.55天。這意味著，該公司回款天數已由去年三季度的4.7個月回款一次，延長至7.52個月回款一次，整個回款周期延長近3個月。

“應收賬款周轉率和周轉天數主要反映企業從獲得應收賬款的權利到收回款、變成現金所需的時間，從上述數據看出，三一等機械工程公司回款周期較長，幾乎7個月才能回一次款，伴隨還款時間的逐步延長，公司現金流壓力逐步增大，蘊藏風險。”一位北京地區會計師事務所人士對記者分析。

中聯重科的數據似乎也不容樂觀，前三季度，該公司在營業收入降低26.11%情況下，應收賬款則同比上升35.59%至256.27億元。其中，前三季度應收賬款周轉率為1.3，應收賬款周轉天數高達277.36天，去年同期僅144.23天，回款周期延長4個多月。

回款壓力激增風險下，三一、中聯、徐工等行業龍頭不得不轉為采取謹慎銷售策略，加速回款追討。“龍頭公司采取諸多措施應對行業困境，銷售過程中采取賒銷、分期付款等多種手段提升銷售額，整體策略稍顯保守。”段嘉宣告訴記者。

但受制于過去激進銷售作用累積，回款問題并不能指望朝夕即可解決，三家公司的現金流問題仍然受到多家機構人士的擔憂。

“從三季度看，中聯重科應收賬款總規模仍有提升，經營性現金流減少，此外信用銷售結構有所優化，但逾期率仍有上升。”某外資券商研究員對記者表示。

其指出，三季度末公司全款銷售比例約30%，按揭占比26%，分期付款占比21%，融資租賃占比較2012年下降10個百分點至21%，銷售結構有所優化。從融資租賃業務逾期率看，三季度環比仍有提升，預計四季度也仍維持在較高水平。

艱難的討債之旅

行業低景氣度下，在手現金多寡成為企業實力比拼重要因素。但頭頂巨額應收賬款壓力，加上回款速度進一步遲緩，三一跟中聯兩家的短期償債能力都不容樂觀。

其中，三一重工前三季度現金比率為1.6，若去除應收賬款因素，僅參考貨幣資金跟交易性金融資產指標下的現金比率僅為0.3。前述會計師告訴記者，該數據說明，公司短期償債風險較大，資金流極為緊張，一旦爆發回款問題，則存在無法按期償還借款的風險。

這一切都加大了基層銷售員工的討債壓力。“其實從去年三季度開始，回款壓力就比較大了，受基建工程放緩影響，很多客戶自己拿不出來錢，我們追討難度也很大。”三一重工一位北方地區銷售人員向記者透露。

其中，三一重工的各區域代理首當其沖遭受資金回款考驗。“去年9月以來，各家代理商已經負增長一年多了，但相比銷售額度的下滑，各家代理商更為頭疼的是資金跟墊付問題。”前述銷售人士指出。

“銷售越不好才越是要抓回款追討，市場不好，保命要緊。各家代理商老板都知道這么說，但如何保卻不知道。”一位長期從事機械行業債權追討的律師向記者感慨。

在其看來，工程機械行業中市場情況往往左右著企業銷售和風控力度，“市場好偏向風控，市場不好又偏向刺激銷售，機械行業具有周期性，上述策略往往會導致惡性循環，不管市場如何，銷售、代理商一定要確保的就是首付比不能過低，其他的把握好細節屬可控范圍。”

即使是如此簡單的死守原則，也伴隨著去年以來的行業銷售下滑中被各家企業徹底打破。

“2010年是個分界線，以前產品比較暢銷，那時的付款方式還比較好，首付較高。但2010年以后，尤其是中聯重科在這一塊做的比較極端，后面都出了零首付這種模式，或者是延期還款。”一位徐工機械的人士向記者透露。

該人士告訴記者，“2010年出現零首付以后，往后看2011年，2012年弊端就慢慢顯出來了。客觀看，這幾年中聯就利用這種手段搶回了一部分市場，它這種手段對提升業績確實有點用，但大家看到效果都去做就導致行規混亂，競爭更惡化。”

“特別是三一重工，以混凝土為例，他們原來只做大客戶，但現在什么單子都做，所以壓了很多回款的問題，壞賬死賬就是這樣出來的。”其向記者透露。

不顧風險控制的激進銷售下，回款催討成為始作俑者們不得不承擔的重任，而底層銷售人員再度成為惡性競爭的直接犧牲品。“面對一些沒有信用的客戶，賬款很難追討回來，如果不幸遇到債權糾紛，討債員工要面臨直接風險。”前述三一重工人士向記者透露。

“需要反省的不僅是采取激進銷售的機械龍頭，前兩年受政策刺激沖動投資的客戶也應好好反思，是否真有資金實力進入工程行業。”前述機械行業人士指出。“前兩年銷售量的猛漲實際是消費這兩年市場的潛力，加上國家宏觀調控，客戶普遍資金鏈斷裂，不少代理商在面對企業巨大賬單和為客戶貸款已倒下，還有的轉向企業尋求資金壓力轉移。”

相比基層員工的悲觀和疲憊，龍頭企業高管近期則頻繁高調亮相，提振士氣。10月16日的全球工程機械產業大會暨50強峰會上，中聯重科董事長詹純新指出，中國工程機械仍大有可為；三一重工董事長梁穩根也在亮相央視時大談國際化方向轉型。

但在一些業內人士看來，作為對經濟走勢高度敏感的機械工程行業，仍難以看到春天。

“其實最近大家討論最多的是產能過剩和行業創新整合。隨著GDP增速持續低于10%，機械工程行業產能過剩是個必然趨勢，大浪淘沙，行業整合至少還需要3-5年時間。”前述業內人士頗有意味地指出，“最終留下來的，一定是創新和社會責任兼顧的企業。”