徐工起重機械事業(yè)部副總經(jīng)理張漢徐，近日在出席一場活動時針對起重機及吊裝行業(yè)的發(fā)展做了一場主題演講，以下是演講內(nèi)容。

過去5年，中國起重機市場出現(xiàn)了巨幅震蕩，從頂峰驟降至谷底，直到2017年才觸底回升。在制造企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)的同時，我們的終端戶——吊裝企業(yè)同樣經(jīng)歷了極為痛苦的沖擊。雖然有不少吊裝企業(yè)成功應對波動，繼續(xù)穩(wěn)步增長，但也有部分企業(yè)悄然退出，另尋發(fā)展之道。制造商和用戶作為產(chǎn)業(yè)鏈的一體兩面，二者相互作用，更是十指連心。用戶在經(jīng)營、成長過程中面臨的波折與挑戰(zhàn)，經(jīng)歷的酸甜與苦辣，作為制造商，我們感同身受。他們對于過去和當下的反思，以及對未來的期待，不斷促動我們從專注于用戶價值提升的視角去思考：如何在市場變化時，更加理性的做投資決策；如何在向高端進取的過程中，聚焦用戶價值提升，構建差異化的優(yōu)勢。

自2016年下半年至今，工程機械8大產(chǎn)品全線增長，2017年1-9月中國起重機械市場同比增幅達到121.7%。在這樣的增長態(tài)勢下，又出現(xiàn)了一些過熱苗頭。一些人看到親戚朋友買設備掙到錢了，不管自己是否適合，也有了投資一臺甚至多臺設備的沖動?？吹竭@種現(xiàn)象時，我們不禁開始擔憂，過去非理性的套路又有所抬頭。曾經(jīng)的經(jīng)歷告訴我們，不能再走回頭路，企業(yè)要真正提升用戶價值，用戶要理性的做好投資決策。其中，有兩點是需要特別注意的：

第一、密切關注宏觀和微觀經(jīng)濟環(huán)境。宏觀經(jīng)濟會一直這么增長嗎？

針對這個問題，中國經(jīng)濟學界有兩種觀點，一種觀點認為市場進入了新一輪的增長周期，因為中國經(jīng)濟增速已連續(xù)8個季度保持在6.7%至6 . 9 %的增長。他們認為供給側(cè)結(jié)構性改革顯著，進出口好轉(zhuǎn)，所以中國未來10年甚至更長時間仍可保持6%以上的年均經(jīng)濟增速；另一種觀點是，2017年的經(jīng)濟增長，源于抑制產(chǎn)能后導致的需求增長，結(jié)構優(yōu)化任重道遠。

此外，國際經(jīng)濟形勢復雜多變，中國進入中等收入發(fā)展的經(jīng)濟陷阱。未來中國GDP增長可能降至5%。在起重機用戶層面，也呈現(xiàn)出兩種狀態(tài)，用戶的運營狀況一半好，一半不怎么好。徐工曾面向500多名用戶做了調(diào)研，50%以上的用戶看好未來2-5年的發(fā)展，也有近一半用戶表示增長不可持續(xù)。對未來市場看好的用戶中有73%的人認為基建、電力等項目回款和盈利狀況偏好。但值得注意的是，65.1%的民營用戶表示施工項目數(shù)量雖然增多，但回款難、成本高、臺班費低的情況仍然存在，仍然是困擾吊裝行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

第二，關注宏觀和微觀環(huán)境的同時，還要關注產(chǎn)業(yè)成熟度。

理性決策是成熟的表現(xiàn)。吊裝產(chǎn)業(yè)鏈成熟的標志，一方面要看那些數(shù)量巨大，但單體規(guī)模較小的民營、個體吊裝企業(yè)是否成熟化了。成熟的中小企業(yè)，對自己發(fā)展和投資決策有著明確的目標定位和規(guī)劃，特別注重核心能力的培育。利好的消息是，這個群體正在逐步成長，近30%的民營企業(yè)體現(xiàn)了這一特征，而3年前，這一比例在10%左右。不好的消息是，70%左右的中小吊裝企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，在投資上存在“跟著感覺走”的現(xiàn)象。當然，總體而言，一些規(guī)模體量大的民營吊裝企業(yè)，成熟度更高，對自己公司的發(fā)展都有著明確的規(guī)劃，對公司能在哪些方面、哪些領域做到最優(yōu)，有著非常清晰的定位和路徑設計。這是吊裝企業(yè)能夠持續(xù)成長和發(fā)展的根本。

另一方面要看制造商的成熟化。制造商的成熟化不單是看它自身經(jīng)營體系有多完備，還要看它能否真心為客戶著想，為用戶帶來切實的價值。在前兩屆起重機峰會論壇上，一些用戶曾提出制造商不能只想著把產(chǎn)品賣給客戶，而不顧吊裝行業(yè)有沒有這么大的需求。這對我們觸動很大，所以，徐工一直秉持，要幫助和提醒用戶做好投資規(guī)劃，做好資產(chǎn)結(jié)構優(yōu)化，做好經(jīng)營發(fā)展策劃，根據(jù)工程量理性投資設備。我們甚至會勸導那些看到別人買車自己也跟著買，別人有的自己也要有，盲目攀比的用戶暫緩投資計劃。

制造商的成熟化
我們會建議成熟度高、購買力強的用戶，匹配G一代高端產(chǎn)品，讓他們能夠在新一輪的發(fā)展中獲得先期溢價收益；建議那些剛起步，資金壓力大的用戶，從性能相對小一些，成本更低的K系產(chǎn)品或二手設備做起，來完成原始積累，以此實現(xiàn)吊裝公司之間各展所長，錯位的、差異化的競爭。

制造商和吊裝企業(yè)須保持理性
制造商和用戶共同不斷成熟，會更快地帶動整個產(chǎn)業(yè)成熟。由于宏觀和微觀層面顯示出的不確定性，加上相對于發(fā)達國家，我們產(chǎn)業(yè)的成熟度還處于中下水平，所以，從維護產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的視角，我建議制造商和吊裝企業(yè)須保持理性，慎重決策。

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